Секретный способ сделать продукт популярным

Секретный способ сделать продукт популярным Секретный способ сделать продукт популярным

Слышали ли вы десять лет назад о дезинфицирующем средстве для рук Purell? Оно существовало, но его никто не использовал. И вот однажды его можно было узреть на каждом шагу. Продуктовые магазины размещали дозаторы возле входа, маникюрные салоны вручали его клиентам, и люди начали носить бутылочки компактного размера в сумках. Как же Purell завоевал популярность с таким маленьким количеством рекламы?

Джона Бергер, доцент кафедры маркетинга в University of Pennsylvania’s Wharton School of Business, посвятил свою карьеру поиску ответа на этот вопрос. Как он объясняет в своей новой книге «Contagious: Why Things Catch On» (Simon & Schuster, 2013), каждый популярный продукт имеет шесть ключевых общих черт - особенности, которые могут быть воспроизведены с целью сделать любой другой продукт популярным.

 

говорит БергерЛюди часто думают, что популярным продуктам просто повезло. Но это не удача, и это не случайно. Это наука

 

По данным исследования Бергера, конкретные обстоятельства и признаки воодушевляют потребителей делиться впечатлениями о данном продукте. Любой бизнес может использовать эти знания для создания «вирусного» хита. «Вам не нужен огромный рекламный бюджет», - говорит Бергер.

Не больше, не меньше, половина решений потребителей о покупке движима маркетингом «из уст в уста» - это надежный и гораздо более направленный способ, чем традиционная реклама. Плюс, большинство из этих взаимодействий происходят оффлайн, куда реклама не может просочиться. «Достоверность – важная причина, почему «из уст в уста» влияет на поведение», - говорит Бергер.

 

Чтобы создать «вирусный» продукт, который вдохновит потребителя рассказать о нём, стоит учитывать эти ключевые элементы.

1. Социальная валюта. Потребители, скорее всего, примут продукт, если он заставляет их чувствовать себя особенными или на шаг впереди. Например, эксклюзивные продажи Gilt помогли ему стать одним из самых популярных онлайн-магазинов.

2. Причины. Продукты, завоёвывающие популярность, становятся частью нашей повседневной жизни, то есть успешные продукты создают причины и напоминания, чтобы вы возвращались к ним регулярно. Например, Facebook и Twitter отводят вас на свои сайты каждый раз, когда присылают вам на почту уведомление о новом сообщении или комментарии.

3. Эмоциональное воздействие. Люди склонны пропагандировать продукт, если он повлиял на них эмоционально, решил проблему, вызывающую стресс, или прояснил плохой день. Например, если статья Buzzfeed заставила вас смеяться, вы, вероятно, поделитесь ей с друзьями, которые нуждаются в воодушевлении.

4. Видимость. Наградите продукт отличительной особенностью, например, бросающимся в глаза логотипом или цветом, которая поможет потребителям заметить, что другие его используют. Например, вы сразу же признаете iPod, потому что Apple выпускает наушники белого цвета, в то время как для других компаний привычней черные.

5. Практическая ценность. Для действительно полезного продукта, который помогает пользователю работать эффективнее, вероятность, что его будут рекомендовать, больше. Например, Evernote очень хорошо помогает пользователям вспоминать и систематизировать информацию, так что он часто рекомендуется для исследований.

6. История. Если люди собираются поделиться информацией о вашем продукте, они должны быть в состоянии рассказать его историю. Это может быть столь же просто, как четкое заявление о том, какие функции выполняет продукт, или столь же сложно, как действительно интересная история его происхождения. Например, люди, которые покупают обувь TOMS, любят рассказывать другим о том, что с каждой купленной вами парой обуви вы жертвуете ещё одну.