Как продавать продуктовым гигантам Wal-Mart и Whole Foods

Как продавать продуктовым гигантам Wal-Mart и Whole Foods Как продавать продуктовым гигантам Wal-Mart и Whole Foods

Как удалось производителю пакетированных фруктов разместить свою продукцию на полках 18000 магазинов в течение всего двух лет? Ответ прост: ключевым ингредиентом был маркетинг.

Все началось в 2006 году, когда Фабиан Милон не смог найти нигде в США пакетированные фрукты – популярные в его родной Франции и полезные снеки. Вуаля! Так в 2009 году в Coral Gables, Флорида, родились Buddy Fruits.

Милон, который во Франции был ресторатором, в минуты вдохновения использовал свой кулинарный опыт для создания рецептов. Тем временем, соучредитель и исполнительный директор Buddy Fruits, Джером Лесур управлял маркетингом и развитием бизнеса. Ниже приводятся семь шагов, которые, по их мнению, откроют перед вами двери главных продуктовых сетей вроде Whole Foods Market, Wal-Mart, Kroger и Publix:

1. Пользуйтесь услугами брокеров и обучайте их. Если покупатель недосягаем или не отвечает на запросы, свяжитесь с брокерами, которые имеют доступ к крупным продуктовым магазинам. У брокеров есть кое-что, чего нет у вас: налаженные связи с закупщиками товаров для продуктовых сетей. Убедите их продвигать вашу линию продуктов, затем обучите, снабдив всем необходимым, – от образцов до промо-буклетов, которые они могут использовать для успешного представления вашей продукции.

2. Покажите тенденцию. Докажите значимость вашего продукта на современном рынке с каким-нибудь забавным, но в то же время информативным способом. Например, слоган Buddy Fruits «Один Buddy Fruits в день заменяет всех врачей» ставят в один ряд с популярными посланиями от Мишель Обамы, Джеми Оливера и школьных советов по всем Соединенным Штатам. Продемонстрируйте, что ваш продукт необходим магазину и его целевой аудитории постоянно. Сетевые лидеры вроде Wal-Mart не заинтересуются вашей продукцией, если это всего лишь безделушка, без которой вполне можно обойтись, или удовольствие на один раз.

3. Не скромничайте. Покажите, что у вас уже есть лояльные покупатели и расскажите сетевому закупщику о том, что вы уже достигли определенных успехов в реализации своей продукции. Это говорит о том, что вы уже испытали свою бизнес-модель, а также провели исследование рынка сбыта и оценили показатели продаж.

4. Позиционируйте продукт. Лесур говорит, что, поскольку их продукт содержит 100% фруктов, он просил располагать его в отделе, где продаются свежие фрукты, несмотря на то, что продукт упакован. Этот шаг сделал свое дело в больших супермаркетах, как и слоган компании: «Теперь есть фрукты стало еще проще!».

5. Выделяйтесь. Помните, ваша упаковка имеет для ваших ритейлеров такое же значение, как и для покупателей. Крупные продуктовые супермаркеты будут убирать ваш продукт с полок, если покупатели на него не смотрят. Не забывайте: если ваш продукт не бросается в глаза, убытки терпят все.

6. Заключите договор с дистрибьютором. Дистрибьюторские сделки являются решающими в сбыте продуктов питания и напитков. Whole Foods, Kroger и другие национальные торговые сети даже не станут встречаться с вами, если у вас нет дистрибьютора. Но не надейтесь сразу заполучить в партнеры гигантов отрасли. Договоритесь с дистрибьюторской компанией среднего звена и покажите для начала себе, на что вы способны. Как только у вас появятся показатели, расчеты, графики, прибыль, вы можете делать шаг к отраслевым лидерам.

7. Найдите преимущество. Каждая дистрибьюторская компания уже имеет клиентов. Предложите фирме, с которой вы хотите сотрудничать, что-нибудь, чего у них нет. Найдите дистрибьютора, который не имеет ничего похожего на ваше предложение, включая его вознаграждение за работу.