Мобильное телефонное обслуживание детей, компания сотовой связи переживает успех

Мобильное телефонное обслуживание детей, компания сотовой связи переживает успех Мобильное телефонное обслуживание детей, компания сотовой связи переживает успех

Когда Джон Марик и Грег Прайор основывали Consumer Cellular в 1995 году, их первоначальной целью были доступные тарифы без каких-либо контрактов для обычных мобильных пользователей всех возрастов. «Восемнадцать лет назад мобильные, конечно, не были так распространены, как сегодня», - говорит Марик, генеральный директор компании, отмечая, что услуги большинства компаний в то время были направлены на бизнес-клиентов. «Возможность обеспечения безопасности и комфорта отсутствовала для обычного человека».

Сегодня компания в Тигарде, штат Орегон, придерживается своих строгих убеждений, стоимость тарифов начинается от 10 долларов в месяц, без контрактов, но она сделала одно существенное изменение: все, начиная от маркетинга до выбора телефона, ориентировано на детей и пенсионеров. Средний возраст их клиентов – 63 года.

С самого начала доступные и простые тарифы компании имели отклик у более зрелых клиентов, но решение о продаже исключительно этой группе не принималось до 2005 года, как говорит Марик. В тот момент компания, которая является виртуальным оператором сотовой сети AT&T, была ещё достаточно маленькой по промышленным стандартам: 30 сотрудников, 30 000 клиентов и около 17 млн долларов дохода. Единственным способом выжить в условиях все более консолидированного рынка, было сузить свой фокус. «Если бы мы конкурировали с большими парнями с неограниченными маркетинговыми бюджетами, то должны были пройти через хаос», - говорит Марик. «Мы не могли быть всем для всех».


 Извлеченные уроки

говорит Клейтон Кристофер«Одной вещью, исходя из своего опыта, я могу поделиться: чем более конкурентоспособный рынок, тем более узкого и глубокого подхода он требует в противовес широкому и мелкому»

куратор в Incubation Station в Остине и основатель Sweet Leaf Tea Company, которая была куплена Nestlé Waters в Северной Америке в 2011 году; в 2010 году Христофор стал соучредителем Deep Eddy Vodka.

Consumer Cellular поступила мудро, признав это в критической стадии  своего роста, и как бы ни было страшно отказываться от потенциальных клиентов, как говорит он. Это особенно важно для компаний, стремящихся отобрать долю рынка у крупных компаний с глубокими карманами, будь вы специалистами по алкогольным напиткам или коммуникациям. «Если вы Давид - идите против Голиафа, нет другого способа конкурировать», - говорит он.

Конечно, это узкое и глубокое правило не всегда применимо. «Если у вас есть невероятно инновационный продукт с низкой конкуренцией, тогда ваша стратегия точно противоположная», -  добавляет он. «Тогда идите  широко и неглубоко, и двигайтесь быстро».

Стратегия работала лучше, чем Марик мог себе вообразить. К концу этого года компания рассчитывает иметь 950 сотрудников, 1,2 млн клиентов и 335 млн долларов дохода.

Оглядываясь назад, этот шаг имел решающее значение для роста Consumer Cellular, но у Марика и его команды были некоторые сомнения по поводу сужения своего внимания. «Вы же не хотите отказаться от какого-либо бизнеса, и когда вы нацелены на одну группу, то существует риск, что вы оттолкнёте других», -  говорит он.

 

Одним из факторов, который помог облегчить тревогу, было развитие  отношений с Американской Ассоциацией Пенсионеров (ААП). Примерно в то же время Consumer Cellular начала публикацию рекламных объявлений для этой группы населения и изучение стратегических партнерских отношений. В 2008 году Consumer Cellular стала предпочтительным оператором связи ассоциации.

После того, как Consumer Cellular приняла решение сделать акцент на  более зрелых клиентах, произошли небольшие изменения практически во всех сферах бизнеса. На веб-сайте компании, например, можно увидеть привлекательную зрелую пару, сидящую на пляже и болтающую по своим телефонам. Это не переходит границу, но сообщение довольно ясно, как говорит Марик.

Аналогичная ситуация, компания предлагает широкий выбор телефонов, но  она работает с производителями с целью сокращения количества приложений и упрощения инструкций. Четыре года назад она была  партнером шведской компании Doro, чтобы предлагать телефоны для пожилых людей с большими кнопками и буквами, значительным количеством  аудио функций и совместимостью со слуховым аппаратом. Этот телефон составляет примерно 30 % от объема продаж, со смартфонами и традиционными стандартными телефонами, на которые приходится примерно 25 % и 45 % соответственно.

 

Низкие цены всегда были отличительной чертой компании, но она упростила свои дорогие тарифы еще до того, как промышленность отошла от наивысших цен или внесетевых затрат. Другой ключевой компонент компании, как говорит Марик,  - акцент на колл-центры, базирующиеся в США; 700 её представителей сервисов по работе с клиентами  находятся в Орегоне и Аризоне. Абоненты не сталкиваются с перечислением вариантов, когда они набирают номер клиент-службы, говорит Марик, и работники колл-центров обучены работе с клиентами, которые могут быть менее технически подкованными или которым нужно больше времени.

Нет сомнений в том, что мобильные телефоны и смартфоны стали широко приняты всеми возрастными группами. Компания будет адаптироваться вместе с целевым рынком, говорит Марик. «Но мы планируем сосредоточиться на зрелых представителях этого рынка».