Как первый Kickstarter-проект предпринимателя приземлился на полки компании Toys 'R' Us менее чем за год

Как первый Kickstarter-проект предпринимателя приземлился на полки компании Toys 'R' Us менее чем за год Как первый Kickstarter-проект предпринимателя приземлился на полки компании Toys 'R' Us менее чем за год

Дебби Стерлинг не знала, что такое инженерия, пока ее учитель математики в средней школе не предложил ей заняться этим в колледже. Она, в конечном счете, станет не только инженером, но и изобретателем популярной среди девочек игрушки-конструктора, которая нарушила «розовое разнообразие» игрушечных магазинов.

 

Успех ее игрушки GoldieBlox не могли предсказать даже аналитики. После  разговора между женщинами-инженерами о том, как увеличить их число, игрушки краудфандингового проекта Kickstarter появились на полках Toys 'R' Us менее чем за девять месяцев. Игрушка, которая сочетает в себе сборник рассказов о девушке-инженере и ее друзьях и конструктор, по предварительным продажам заработала 1,5 млн долларов к концу кампании Kickstarter, и было продано около 50 000 экземпляров по состоянию на начало июля 2013.

 

Попасть на полки Toys 'R' Us - большое преимущество для стартапа, по словам Шона Уиндла, аналитика игрушечной индустрии фирмы по исследованию рынка IBIS Worldwide. «Это добавляет конкурентоспособности для получения места на полках в магазинах игрушек», -  говорит он. По его словам, GoldieBlox свидетельствует о росте в индустрии тенденции создания традиционных игрушек для мальчиков или девочек, обращённых к противоположному полу, указывая на линию «Lego Friends», созданную в прошлом году и продаваемую девочкам. Тем не менее, Уиндл предупреждает, что игрушка может исчезнуть так же быстро, как это было сделано, если игрушка не продается. «Если продажи начинают отставать в определенной категории, Toys 'R' Us очень быстро избавляется от нее», -  говорит он.

 

Стерлинг в возрасте 30 лет  не начинала с создания меняющей правила игры игрушки для девочек. Когда ее учитель в средней школе предложил ей заняться инженерией, она говорит: «В моем воображении появлялась картинка со стариком, управляющим поездом. Я понятия не имела, что это, но это звучало действительно непривлекательно». Но идея засела в голове. В свой первый год в Стэнфордском университете она взяла инженерный класс и поняла, что творчеству нет предела.

 

Она также заметила, как мало женщин было на занятиях. Женщины составляли лишь около 25 % студентов на кафедре, когда она начинала учиться, количество которых сократилось до 15 % ко времени её выпуска в 2005 году, как говорит она. «Я оставалась за бортом миллион раз. Я всегда была единственной девушкой в групповых проектах, и мужчины просто отстраняли меня от дел. Было трудно, как женщине, вписаться в коллектив», -  говорит она. Более того, она заметила, что  мужчины приходили на занятия с базой знаний, которой ей не хватало.

 

В 2011 году во время ежемесячного обмена идеями за бранчем с друзьями из Силиконовой долины разговор зашёл о недостатке женщин в сфере математики и научной карьеры и о том, как привлечь девушек в сферу науки, техники, инженерных и математических (известный как STEM) предметов. Это навело её на мысль: Все эти  парни из её инженерного класса выросли, играя с Legos. «Я подумала: почему игрушки Legos только для мальчиков? Идея создания  инженерной игрушки для девочек мгновенно родилась в голове в тот момент», - говорит она. «И кто лучше всего это сделает? Я инженер и я была когда-то маленькой девочкой».

 

Стерлинг провела следующий год за созданием игрушки, изучением  гендерных различий и когнитивного развития у детей, написанием бизнес-плана и проведением тестирований прототипа с более 100 мальчиков и девочек в трех школах и более чем в 40 домах.

К весне 2012 она наконец-то закончила игрушку и была счастлива. GoldieBlox состоит из рассказа, чтобы обратиться к сильным вербальным навыкам девочки, штекерной доски и подвижных частей для стимулирования развития пространственных навыков. Во время ее тестирования она заметила, что девушки часто называют книги своими любимыми игрушками, в то время как мальчики предпочитают строить. «Строительство, основанное на истории, было большим прозрением», - говорит она. «Девочки не просто строят вещь без причины. Они строят механизм, чтобы помочь решить проблему».


После девяти месяцев разработки игрушки Стерлинг покинула свою торговую должность и с головой нырнула в работу над GoldieBlox. Она потратила свои сбережения на создание этого первого экземпляра игрушки и сняла видео с детьми, играющими с ней, чтобы собрать 250 000 долларов от друзей, семьи и инвесторов-меценатов. Ее целью было представить первый производственный цикл на ярмарке игрушек в Нью-Йорке. Между тем, она предлагала GoldieBlox магазинам игрушек и управлению отрасли. «Они все говорили, что я сумасшедшая, и девочки просто хотят кукол Барби и Братц; и всем хорошо известно, что инженерные игрушки для девочек не будут продаваться», - говорит она.

После того как она добилась своего первоначального финансирования,  инвестор и успешный предприниматель в индустрии игрушек сказал ей, что  попытки продать производство Goldie - плохой путь. Вместо этого, она должна  доказать, что на нее есть спрос на рынке.

 

говорит Дебби Стерлинг«Я волновалась, что мне предстоит тяжелая битва, я должна была убедить этих динозавров  индустрии игрушек, что этот продукт будет желанным для современного потребителя»
.

Поэтому  она отказалась от плана с ярмаркой игрушек и решила привлечь внимание к своему первому производственному циклу на Kickstarter. Если девочки действительно хотят чего-то большего, чем просто Барби и Братц, скоро она об этом узнает.

Стерлинг необходимо было собрать  всего чуть больше 150 000 долларов для  производства первых 5000 игрушек. Пока двигалась к краудфандинговой цели, было много амбиций. Лишь около 700 из более чем 45 000 успешно финансируемых проектов Kickstarter  собрали более  100 000 долларов.

Благодаря связям с общественностью  и видео со Стерлинг, где она делает  серьезное заявление о том,  почему нужна Goldie, кампания засветилась в национальной прессе. Стерлинг получила сотни благодарных сообщений от пап, радующихся появлению игрушки, с которой им было бы интересно играть вместе со своими дочерьми, бабушек, которые были первопроходцами в мужских областях деятельности, и многих других, кого видео просто довело до слез. GoldieBlox достигла своей цели по финансированию за четыре дня.

 

К моменту завершения кампании Kickstarter 18 октября Стерлинг собрала 285  881 долларов от 5519 покровителей. В последний день кампании она получила письмо от Toys 'R' Us. О сделке было объявлено в этом месяце, когда GoldieBlox появилась на прилавках в их 650 магазинах США. Она также была представлена в 400 независимых американских магазинах игрушек.

 

 

«Попасть в Toys 'R' Us - огромная победа», - говорит Уиндл, - «даже для таких гигантов индустрии, как Mattel и Hasbro». Toys 'R' Us составляют значительную долю своих доходов. Но время покажет, сможет ли GoldieBlox остаться в списке их желанной недвижимости. «Они занимаются распределением места на своих полках ежедневно», - говорит он.

Тем не менее, некоторые изменения происходят в «розовом разнообразии». Помимо линии «Lego Friends», у Барби теперь есть сборный дом мечты, и Hasbro теперь привлекает мальчиков своей Easy Bake Oven. В чём отличие Goldie, по словам Уиндл, так это в наличии социальных целей. «Такие компании, как Mattel или Hasbro меняют цвет Easy Bake Oven с розового не для того, чтобы сделать социальный акцент, они делают это, чтобы выйти на новый сегмент рынка», - говорит он.

 

Но потребители не должны задерживать дыхание в ожидании абсолютно гендерно-нейтрального магазина игрушек в ближайшее время. «Индустрия останется сегментированной по полу», - говорит Уиндл. Маркетинг с акцентом на пол ребёнка настолько укоренился, что Mattel делит свой бизнес на сегмент «игрушек для мальчиков» и «игрушек для девочек».

Что дальше для Goldie? В планах Стерлинг расширить деятельность. Компания работает в офисе в Окленде, штат Калифорния, Стерлинг наняла семь сотрудников, включая ее мужа и сестру, которые бросили свою работу, чтобы помочь ей расширить бизнес. Она работает над двумя новыми конструкторами с дополнительными историями и сборными частями, которые выйдут как раз к сезону праздничных покупок. Она надеется расширить линию GoldieBlox, чтобы привлечь как достаточно взрослых и маленьких девочек, так и мальчиков.

говорит Дебби«Точно так же как девочки любят Гарри Поттера, я надеюсь, что ребята смогут полюбить GoldieBlox»
.