Стартап из Огайо делает первые шаги и превращается в зубную пасту

Стартап из Огайо делает первые шаги и превращается в зубную пасту Стартап из Огайо делает первые шаги и превращается в зубную пасту

Branam Oral Health Technologies Inc., Толедо, штат Огайо, быстро растёт в популярности благодаря своим природным детским зубным пастам, гелям и жевательной резинке, содержащим ксилит, терапевтическое производное берёзовой коры. К следующему году продажи, как ожидается, достигнут отметки в 1 млн долларов.  

Но 6-летняя компания под руководством детского стоматолога Стива Бранама и ветерана предпринимательства Мика Джаннесса начинала не с изготовления зубной пасты. На самом деле, она начала свою жизнь в качестве создателя детской соски Gibby-Орал. Запатентованное устройство способствует нормальному развитию зубов и челюсти, а также снижает распространение бактерий во время процесса всасывания, что может привести к ушным инфекциям и кариесу. «Это также феноменальный инструмент для роста первых зубов», - говорит Джаннесс.
Бранам основал Branam Oral Health в 2007. Но, как это часто бывает с идеями порожденных профессионалов с требовательной карьерой, компания простаивала почти год, прежде чем Джаннесс, который только что продал свою торгово-сервисную компанию, включился в процесс в 2008 году.
Первоначальным планом было представить соску на рынке. Примерно в то же время Бранам начал думать о создании потребительских продуктов для детей на основе ксилита, которые были естественным дополнением к соске, направленным на предотвращение кариеса.
При финансовой поддержке штата Огайо, инвесторов-меценатов и Rocket Ventures в Толедо компания одновременно разработала оба продукта и запустила их в конце 2010 года.


 Но, в то время как соска медленно завоёвывала успех, а именно среди родителей, желающих получить естественное решение проблемы прорезывания зубов, спрос на потребительские продукты намного превысил первоначальные ожидания компании. В течение первых шести месяцев компания продавала шесть единиц зубной пасты или геля к одной единице соски, и эта тенденция продолжалась с тех пор.
 
Проблема: Несмотря на то, что соска и продовольственные товары подпадают под эгиду предотвращения кариеса, рынок видит их как два отдельных бренда с разными клиентами и во многих случаях с различными  каналами распределения. «Было много путаницы по поводу того, кем является Браман», -  говорит Джаннесс, отмечая, что создание единого бренда могло занять годы и миллионы долларов. «У нас не было таких денег;  мы должны были сделать выбор».


Это привело к трудному решению, особенно для Бранама, который разработал Gibby-Oral, отказаться от соски для того, чтобы сосредоточить свои усилия на создании продовольственного бренда.


Как и многие стартапы, компания Branam Oral Health вложила много времени и денег в процесс получения интеллектуальной собственности на детские соски. Отвернуться от запатентованного продукта для разработки бренда без такой защиты изначально казалось рискованным. «У нас было такое  предчувствие», - говорит Джаннесс, - «но, когда увидели, что линия продовольственных продуктов утвердилась, мы поняли, в каком направлении двигаться».


Оглядываясь в прошлое, Джаннесс говорит, что ему хотелось бы, чтобы компания приняла решение раньше. «Детская соска - потрясающий продукт, но он нуждается в стратегическом доме», - говорит он. «Это отвлекало наше внимание».
Не все потеряно. Branam Oral Health в настоящее время ведет переговоры о заключении лицензионного соглашения с компанией, которая специализируется на успокаивающих и способствующих прорезыванию  зубов продуктах.
Их продукты представлены в более чем 50 000 магазинах, по словам Джаннесс, эта компания может дать соске внимание, в котором она нуждается.
 
Извлеченные уроки
«Один мой знакомый любит описывать предпринимателей в очках, которые помогают им видеть мир по-другому», - говорит д-р Брэд Вайнберг, врач и партнер в Blueprint Health,  акселераторе здравоохранения в Нью-Йорке. Это умение видеть проблемы и представлять решения, однако, часто становится отвлекающим фактором. «Оно может убить компанию», - говорит он.
Так как для компаний изменение направления деятельности - не редкость, в какой-то момент они должны беззаветно сконцентрироваться на одной области. «В первые два-три года очень важно иметь этот лазерный прицел, общаясь с потенциальными клиентами и инвесторами», - говорит он. «Это также позволяет вам увеличить силу скорости запуска, чтобы двигаться в одном направлении и реализовывать идеи очень быстро».
Для Branam Oral Health, по его словам, было правильным решением  развивать продовольственную линию, так как это лучше вписывалось в рынок. Потенциал лицензирования соски является дополнительным преимуществом.