Мегасотрудничество, или как предприниматель построил бизнес империю на необходимости информации о потенциальных покупателях

Мегасотрудничество, или как предприниматель построил бизнес империю на необходимости информации о потенциальных покупателях Мегасотрудничество, или как предприниматель построил бизнес империю на необходимости информации о потенциальных покупателях

Когда я начинал, то даже не думал о BNI, как о бизнесе. У меня уже была собственная компания. Мне просто нужен был способ реализовывать больший бизнес. В то время у меня был менеджмент-консалтинговый бизнес, который сосредотачивался на вопросах кадровых ресурсов. Бизнес был достаточно хорошим, чтобы позволить мне инвестировать в строительство дома, но не успел въехать, как узнал, что теряю своего самого большого клиента, чей бизнес, без моего ведома, переживал серьезные финансовые проблемы. Банки забавны, когда речь идёт об ипотечных кредитах. Понимал, что должен платить каждый месяц, должен привлечь большее количество клиентов, к тому же сделать все быстро! Какой лучший способ для этого?

Я посмотрел на свои варианты. Реклама? Это необходимость для многих предприятий, особенно розничных, и это может быть очень эффективно, но мой рынок был очень ограничен и трудно взаимодействовал с рекламой.

Тогда я попытался сделать это с помощью прямой почтовой рассылки. Эксперты говорят, 2% ответов считается хорошим показателем. Будучи бизнес-консультантом, получил ноль.

Мог создать масштабную пиар-программу, но, являясь представителем  малого бизнеса, мои издержки и ограничения были схожи с теми, что были в  сценарии рекламы.

Я мог запереться в своем кабинете с безалкогольными напитками с кофеином и телефоном и начать обзванивать людей, спрашивая об их бизнесе. Я знаю, что такое холодные звонки. Я учил это делать целый отдел маркетинга. Более того, я работал с ними так долго, что был уверен, что никогда не хотел бы когда-либо снова совершить еще один холодный звонок. Должен был быть лучший способ генерировать большее количество продаж.

В конечном итоге ответ оказался довольно очевидным для меня. Я понял, что я уже получаю большую часть своего нового бизнеса благодаря рефералам и выступлениям.

Я знал, что моими самыми качественными, долгосрочными и лучше оплачиваемыми клиентами были те, кто были переданы мне другими клиентами. Так что тогда начал сводить своих оставшихся клиентов, чтобы обзавестись рефералами.

Тогда я начал действительно думать. Из всех видов бизнеса, которые пришли ко мне, лучший бизнес пришел от реферала, и все же у меня не было надежного способа увеличения количества рефералов, которых я получил без помощи существующих клиентов. Как и большинство деловых людей, я обзавёлся рефералами благодаря неформальной сети деловых знакомств, но в основном, это было запоздалой мыслью. Если бы появилась возможность, и если бы пришла в голову мысль, то один довольный бизнес-клиент мог бы сказать что-то  своему собственному клиенту или знакомому. Тогда он может позвонить, а может и нет. И я смогу, а может и не смогу знать, что он послал этого человека ко мне.

Мне нужна была эта сетевая система, разработанная с нуля, которая должна была помочь предпринимателям генерировать направленцев с помощью  структурированной программы, чего-то, чему не учат в колледжах и университетах в любой точке мира. После множества попыток и ошибок я разработал формальную систему развития направления в структурированной среде. Мы протестировали каждую новую идею и концепцию, сохраняя то, что работало, и устраняя те вещи, которые не сулили успеха. За год у нас получилось 20 групп, созданных в Южной Калифорнии. Именно в тот момент я понял, что нашёл отклик у всех бизнес-сообществ. Видимо, я был не единственным, кто хотел и нуждался в направленцах для своего бизнеса.

Но всё было не совсем гладко. Одним из моих первых уроков является то, что я называю «синдром дырявого ведра» во время обучения. Когда вы тренируете кого-то что-то делать, мало информации просачивается. Когда они тренируют кого-то другого, просачивается более подробная информация.  К тому времени, когда вы добираетесь до третьего или четвертого поколения слушателей, вы теряете половину информации. Когда кто-то получает только половину информации, то есть ощущение, что чего-то не хватает. Что они делают? Они начинают вкладывать свой собственный контент. Проблема в том, что это не может быть хорошим содержанием. Мы рано поняли, что нужно все записывать и составлять учебный материал по «подготовке инструкторов» таким образом, чтобы была согласованность в системе, и чтобы программу можно было масштабировать. Это стало еще более важно, когда мы достигли пределов в стране и, конечном итоге, мира.

Еще один важный урок связан с созданием единого видения у членов моей компании и руководителей с целью их сплочения. Это что-то просто, но всё же запоминающееся, что также соответствует нашей миссии по генерированию рефералов друг для друга. Нам нужно было что-то, что было бы совместимо с систематической подготовкой.

Я понял, что способ построения бизнес с помощью рефералов заключался  в помощи другим людям строить свой бизнес. Я знал, что воспитание здорового, позитивного видения в нашей организации будет иметь неисчислимые блага. Я продолжал искать яркий, в сжатой форме способ выразить это видение. Наконец, я нашел его: Givers Gain®. Этот простое, состоящее из двух слов Золотое правило нашло отклик у меня и наших участников. С того дня Givers Gain была нашей универсальной, согласованной и легко запоминающейся корпоративной философией для получения и предоставления рефералов. Она была внедрена во всех организациях в каждой стране, где у нас есть отделения BNI.

BNI получилась классическим примером того, что изобретению нужен изобретатель. Но она росла и процветала благодаря масштабируемой системе в рамках четкой философии. Это важные уроки для предпринимателей сегодня.