Студенты Гарварда переосмыслили косметический бизнес

Студенты Гарварда переосмыслили косметический бизнес Студенты Гарварда переосмыслили косметический бизнес

Facebook вдохновил бесчисленное количество компаний на создание социальных предложений и онлайн игр. Но Birchbox, основанная Хейли Барна и Катей Бичем, может быть первой компанией, созданной представителями поколения Facebook для других представителей поколения Facebook.

В сфере моды социальной сети эти двое разработали новую модель электронной коммерции для косметических товаров во время их последнего семестра в Гарвардской школе бизнеса в 2010 году. С их концепцией  (подписка на ежемесячное получение миловидной коробки с 4 – 5 образцами  продукции размера класса люкс) соруководители, которым сейчас 30, по всей видимости, решили проблему онлайн продаж индустрии красоты и здоровья.


Birchbox с главным офисом в Нью-Йорке  – это  множество перспектив одновременно. Для потребителей это – шанс попробовать новые продукты за небольшую плату и снова получить продукты, которые им уже приглянулись. Для компаний-партнеров в сфере здоровья, красоты и стиля жизни данная  услуга – это способ привлечения новых клиентов и дальнейшего контакта с существующими. И для создателей –  это платформа, которая соединяет потребителей  и бренды.

Инвесторы любят комплексный подход. Birchbox получила 11,9 млн долларов финансирования от финансовых капиталистов, в том числе от Accel Partners (ранние инвесторы в Facebook и Groupon), гуру брендинга Гэри Вайнерчука и генерального директора Path Дэйва Морина.


Идея для Birchbox пришлиа к Барна и Бичем, когда они заметили, что Интернет-коммерция оставила индустрии красоты позади. «Интернет хорош в том, в чём он всегда был хорош, он снабжает вещами, но это особенно плохо при первой покупке», -  говорит Бичем. «Мы видели в этом огромную возможность».

Они также были поражены тем, как их лучший друг, редактор красоты, тщательно изучает продукты на рынке, чтобы отбирать товары для своих приятелей. «Мы поняли, что каждая женщина хотела бы получить такой опыт», - говорит Барна. Путём объединения этой концепции друга-редактора с идеей получения бесплатных образцов от брендовых партнеров родилась Birchbox.

Но сначала дуэт должен был убедить производителей пожертвовать достаточно продуктов пробного объема для Birchbox на проведение двухмесячного бета-теста. Они начали с холодной рассылки писем по электронной почте в компании их любимых брендов с кратким описанием своей концепции под заголовком «Переосмысление красоты электронной коммерции». Это страничное письмо привело к телефонным звонкам и встречам. Первый разговор Бичем был с Жаном-Андре Руже, генеральным директором косметической компании Benefit. «Я думала, что он негативно относился к идее, потому что  сознательно пытался указать на все прорехи в ней», - говорит она. «Но, в конечном итоге, он сказал, что в деле ... и если это сработает, то действительно может изменить отрасль».

Руже был на самом деле впечатлен.


говорит он«С точки зрения бренда Birchbox даёт шанс заполучить совершенно новых потребителей, истосковавшихся по инновациям в сфере красоты»

«Это была высоко инновационная концепция, которая никогда не была реализована в отрасли раньше».


Барна и Бичем набрали 200 покупателей, готовых платить  20 долларов за экспериментальную услугу. Как только тест начался, молва разошлась, инвесторы стали стучаться в дверь, и Birchbox получила 600 платежеспособных клиентов, заинтересованных присоединиться к тому времени, когда компания была готова к запуску. С того момента бизнес пошёл в гору.

Компания привлекла 1,4 млн долларов первоначальных инвестиций в сентябре 2010 года и заработала 10,5 млн долларов капитала в серии A меньше чем через год. Дополнительные источники дохода появились в 2012 году с запуском ежемесячных коробок для мужчин. В сентябре 2012 года Birchbox приобрел европейский конкурент Joliebox, с ними бизнес достиг глобальных масштабов. За это время она выросла до 150 штатных сотрудников, около 500 брендовых партнеров и более 400 тысяч платных подписчиков. Компания не раскрывает данные о доходах.


С её нынешними масштабами Birchbox воспользовалась случаем пойти дальше в обслуживании клиентов, ориентируясь на их предпочтения. Так что, когда покупатели указывают, что у них сухая кожа, вьющиеся волосы или любые другие специальные характеристики, они кладут в коробку продукты, которые соответствуют их потребностям. Механизм работал так хорошо, что 50 % клиентов Birchbox теперь совершают покупки и на сайте. А почему нет? Как говорит Бичем, Интернет силён в снабжении товарами.